Il percorso che trasforma l’intuito del venditore in un gesto commerciale esperto e consapevole.
Un percorso di formazione esclusiva e continua per studiare e affinare il gesto commerciale nel mondo immobiliare: questo è Accademia Immobiliare Italiana, la scuola di alta specializzazione nell’ambito real estate istituita da Compagnia Immobiliare Italiana. Voluta fortemente dall’AD Angelo Musco come chiave di volta per comprendere sempre al meglio il mercato, l’Accademia permette di scoprire aspetti sempre nuovi, sperimentando meraviglia ed entusiasmo per il proprio lavoro.
“C’è una ferma volontà del management a investire più del 20% delle risorse e del tempo dell’azienda in formazione qualificata. Il mondo è in continua trasformazione: il nostro compito è stare al passo del mondo e un passo avanti agli altri. Il modo migliore per farlo è studiare, formarsi, imparare da chi è più bravo. L’Accademia serve a imparare per evolvere e, così facendo, anticipare il mercato” spiega l’AD Angelo Musco. “L’idea che sostiene l’Accademia è quella di continuo confronto con esperti ed eccellenze, che aiutino a capire come replicare i comportamenti virtuosi anche nei contesti più difficili”.
Un momento di incontro e di miglioramento, una possibilità di arricchire il proprio bagaglio professionale e allo stesso tempo crescere dal punto di vista personale. L’Accademia si rivolge sia alle nuove leve che agli operatori più esperti, con lezioni e metodologie didattiche coordinate e complementari, perché non si smette mai di imparare. “Da un lato c’è Accademia Senior: tavole rotonde in cui i più esperti si ritrovano a condividere le proprie esperienze. Un momento di confronto diretto per far emergere le intuizioni, gli aspetti più delicati, i miglioramenti e le paure con l’obiettivo di dare la più alta consapevolezza del gesto commerciale. Dall’altro c’è Accademia Giovani, attraverso la quale le nuove leve si affacciano sul loro futuro. Qui hanno la grande possibilità di partecipare alle tavole rotonde dei senior, e affrontare in seguito con i singoli docenti i vari argomenti trattati e gli spunti di riflessione che sono emersi”.
Il percorso di formazione è triennale e si basa su tre pilastri, tre aree di formazione principale: conoscenze tecniche, competenze commerciali e abilità relazionali. Le prime costituiscono il 40% del percorso e comprendono le dinamiche fiscali e legali, nonché le novità edilizie e normative: tutta la parte di contrattualistica, le tecniche di costruzione, le diverse soluzioni finanziarie, sono elementi fondamentali per la vendita. “Il focus è la conoscenza delle norme, dal diritto privato immobiliare alle dinamiche del mutuo, per saper opportunamente “vendere la norma”: il nostro lavoro è fare contratti, fare rogiti. Conoscere a menadito le clausole, gli aspetti tecnici, i dettagli, e sapere come porgerli al cliente, permette di far capire che si sta compiendo la scelta giusta e in tutta sicurezza”. Le seconde servono ad allenare e affinare il gesto commerciale secondo il Metodo Compagnia, un approccio alla vendita altamente scientifico e allo stesso tempo emotivo.
Infine, le abilità relazionali, cioè la gestione integrata del cliente da un punto di vista emotivo ed emozionale, riguardano lo sviluppo di attenzione e sensibilità al dettaglio, per toccare le corde giuste e instaurare immediatamente quel legame di fiducia così importante per ogni grande risultato. Qui si affrontano perfino questioni e argomenti morali: che cosa è giusto e che cosa è sbagliato, la verità rispetto alla bugia, ciò che è bello e ciò che è brutto… Il confronto avviene in maniera costruttiva con l’aiuto di un sacerdote e un filosofo, con i quali si instaura un dibattito e un contraddittorio che permette di consolidare la propria visione etica nei rapporti con la clientela.
Competenze commerciali e abilità relazionali coprono insieme il 60% della formazione: “affinano le soft skills per rendere il rapporto con il cliente un percorso che crea fiducia. Il mestiere dell’agente immobiliare” spiega Angelo Musco “è un lavoro di grande intuito e formidabile istinto, ma spesso troppo individuale e privo di metodo organico: l’obiettivo di Accademia è dare una regola, una forma e degli obiettivi più profondi a questa natura”.
Questo dà vita a 1000 ore di formazione con 12 docenti e professionisti specializzati, per una preparazione eterogenea e multidisciplinare. Un percorso dinamico e coinvolgente che alterna lezioni frontali ad esercitazioni, laboratori, role play.
“Le tre aree didattiche si intersecano e si completano a vicenda, andando a creare un percorso di formazione unico per specializzarsi a 360° nella vendita immobiliare. Sono come le tre gambe dello stesso tavolino e hanno tutte la stessa importanza strategica” spiega l’AD Angelo Musco. “L’Accademia serve a formare i migliori agenti immobiliari attraverso una preparazione che unisca teoria e pratica, sapere e saper fare. Bisogna pensare a Compagnia Immobiliare Italiana come ad un grande impianto industriale di trasformazione, da lead a rogito. Ogni fase del processo richiede le sue energie e materie prime, il suo tempo, specifici passaggi e conoscenze ben precise. L’Accademia, intesa come percorso di formazione, studio e miglioramento, è il nastro trasportatore che percorre tutta questa trasformazione “industriale”. La vendita moderna non è qualcosa che si improvvisa: è qualcosa che richiede vaste e profonde competenze che vanno assimilate, allenate e affinate”.
L’importanza delle diverse aree didattiche è confermata anche dal Direttore Corrado Iosca. È lui che si occupa in prima persona della stesura del piano formativo e della scelta dei docenti. “La nostra formazione è pensata come la dieta a zona: si basa su un preciso bilanciamento dei contenuti, per non creare scompensi e mantenere sempre il giusto equilibrio del corpo. Accademia Immobiliare Italiana funziona allo stesso modo, con una metodologia didattica a spirale che prevede momenti di ripasso personalizzati, costante ripresa dei concetti fondamentali e affinamento continuo delle conoscenze. L’obiettivo è formare team competenti e affiatati, con un gesto commerciale e un approccio al cliente riconoscibile e univoco, per dare sicurezza alle persone”.
Al termine di ogni semestre è prevista la GARA: una forma giocosa d’esame energica e divertente, da intendersi come coronamento del percorso. È un vero e proprio gioco di ruolo a squadre che stimola la sana competizione, un training on the job per mettere in pratica quanto imparato simulando una situazione di vendita reale. “Qui si replica l’agonismo sano che anima le squadre sportive” spiega il Direttore Corrado Iosca, che unisce la passione per la pallacanestro e il suo passato da allenatore con la sua professione di formatore e coordinatore di team di vendita. “La gara è la conclusione del percorso che permette di portare in campo la teoria in maniera attiva e concreta, ma sempre con il sorriso”.
“L’Accademia è il futuro di Compagnia Immobiliare Italiana” conclude Angelo Musco; “la nostra è una prospettiva ad ampio raggio e di lungo periodo, lungimirante e ottimista. Puntiamo e investiamo sui giovani, formandoli, ma anche rinnovando la nostra energia grazie alla loro freschezza. Allo stesso tempo, facciamo tesoro dell’esperienza e dell’alta competenza dei senior. Per essere sempre i primi ci ingegniamo e ci diamo da fare affinché chi impara da noi diventi sempre più bravo di noi. Perché il nostro obiettivo è lavorare oggi, e continuare a lavorare domani, sempre e solo con eccellenze. Questa è l’Accademia: una fucina di eccellenze”.
Articolo pubblicato su Monito Immobiliare il 13 marzo 2022: https://www.monitorimmobiliare.it/l-accademia-di-compagnia-immobiliare-italiana-scuola-di-specializzazione-nell-ambito-real-estate_20223141711